O que é multipropriedade

A definição

Modelo jurídico e comercial que permite que um mesmo imóvel tenha múltiplos proprietários, cada um com direito exclusivo de uso por um período determinado do ano.

No Brasil, a multipropriedade é regulamentada pela Lei nº 13.777/2018. O que distingue a estrutura brasileira é o registro fracionado em cartório. Cada fração tem matrícula própria, com todas as consequências patrimoniais que isso implica: o comprador é proprietário, não usuário.

Multipropriedade e timeshare não são a mesma coisa

A confusão entre os dois modelos é a origem de boa parte dos problemas comerciais e jurídicos do setor. A diferença é estrutural, não semântica.

Como um projeto é estruturado

Um empreendimento de multipropriedade não é um empreendimento imobiliário com um contrato diferente. É um produto com engenharia própria, e as decisões tomadas na concepção determinam o resultado da comercialização anos depois.

• Estudo de mercado e viabilidade. Absorção esperada, público, ticket sustentável e ponto de equilíbrio.
• Arquitetura do produto. Fracionamento, calendário de uso, tipologias e áreas comuns.
• Estruturação jurídica. Instituição do regime, convenção de condomínio, contratos e matrícula.
• Precificação. Tabela por fração, sazonalidade, política de desconto e condições de pagamento.
• Estrutura comercial. Modelo de captação, sala de vendas, time e metas.
• Gestão condominial e pós-venda. Taxa, operação do imóvel, rede de intercâmbio e relacionamento.

Modelo clássico ou híbrido

O modelo clássico depende de captação física: abordagem em ponto de fluxo, convite e apresentação presencial. Tem conversão alta por atendimento, mas custo de aquisição elevado e escala limitada pelo tamanho da equipe de campo.

O modelo híbrido combina captação digital qualificada com fechamento consultivo, presencial ou remoto. Reduz custo por oportunidade e amplia alcance geográfico, mas exige CRM operado com disciplina e um time treinado para venda consultiva. Sem isso, o volume de lead só aumenta o desperdício.

Os indicadores que importam

Projeto de multipropriedade se administra por número. Estes são os que acompanhamos semana a semana em toda operação que assumimos:

• Taxa de conversão por etapa. Do lead ao atendimento, do atendimento à venda.
• Custo de aquisição por cliente. Por canal, não na média.
• Ticket médio e mix de tabela. Quanto do resultado vem de desconto.
• Índice de distrato. O indicador mais subestimado do setor.
• Velocidade de vendas. Frações por mês contra a curva de obra.
• Inadimplência da taxa condominial. Saúde da operação depois da venda.

Por que projetos falham

Na maioria dos casos que acompanhamos, o problema não estava na venda. Estava numa decisão tomada antes de a primeira fração ser ofertada.

• Produto desalinhado do público. Fracionamento, calendário ou ticket que não conversam com quem de fato compra na praça.
• Estrutura jurídica frágil. Convenção mal redigida vira passivo no primeiro conflito de uso.
• Precificação sem lastro. Tabela construída pela margem desejada, não pela absorção real.
• Time montado às pressas. Sala de vendas aberta antes de existir método.
• Pós-venda negligenciado. Distrato e inadimplência corroem o VGV que a operação levou meses para construir.

Onde a Verta entra

Atuamos no ciclo completo, da concepção ao pós-venda, ou apenas na etapa em que o seu projeto precisa de reforço. Em 2024, uma das operações sob nossa gestão ultrapassou 3.000 vendas em um único empreendimento.